都说“市场出货难、消费购买低迷，以及竞争内卷无序”，那么当前众多家电厂商在一线市场经营，面对的主要难点、堵点是什么，破局点又在哪里？

贺扬||撰写

一线市场的问题，最终还是要厂商从市场竞争中找到答案和突破口，任何企业和商家绝对不能“闭门造车”更不能“主观想象”。那么，聚焦当前家电市场的竞争、抢夺和困难等问题，主要有哪些？又将如何解决？

在家电圈看来，当前存在于家电市场争夺的疑难杂症，主要有“三座大山”，相应的解决方法和方向，也非常明确和清晰，完全掌握在相关厂商自己的手中。有的是“自己内部能解决”，有的则是需要“打通厂商双方资源一起干”。

一个现实很残酷，不可怕

最近2个月的家电市场出货量，再创新低。基本就是“一周一台货都卖不出去，只能干着急，没有一点的办法和手段去解决”。

连日来，在家电圈交流群中，众多经销商老板、实体店主，以及企业的业务员、代理商的业务员，反馈和交流最多的话题，就是家电出货量的局面惨淡，超出之前的预期，而且无能为力。

当然也有少数经销商和专卖店主告诉家电圈，生意还行，就是利润太低、需求太多。一个订单轻松的，也得忙上2、3天，有的挑剔从选产品到送货安装，能忙上一周的时间。

也就是说，进入四季度以来，家电线下市场的零售量、批发量等整体出货情况，主流趋势是下滑的，减少的，部分区域线下商家虽然有单，也不具备广泛代表性。很多品牌企业和品牌商家的专卖店老板，大多都陷入了“躺平”通道中。

总体来看，家电圈认为，聚焦一线家电市场的真实情况，有两个显著变化：一是，用户需求显著下降，甚至出现断崖式回落的情况。这种局面到底是短期现象（2、3个月），还是会持续到半年左右，尚不清楚。二是，有限的用户需求，目前也呈现多变、挑剔的情况，很多线下渠道商家反馈，订单成交周期拉长、订单交付标准提高，要求增多。

三座大山不严重，得重视

那么，针对目前中国家电市场的实际情况，以及不少家电实体店、品牌专卖店经营者遭遇的困难和压力，主要集中在哪些方面？

在家电圈看来，主要面临“三座大山”的考验：一是，大量用户和需求，到底在哪里？怎么才能找到更多有家电需求的用户，即找到人的方向和手段；二是，面对眼前的消费者和需求，如何转化为品牌企业和商家的客户和订单，即流量转化的路径和策略；三是，面对同行和对手的持续内卷化竞争，如何迈出新的经营节奏和步伐，即商业模式的重构与再造。

找到人，赢得人、留住人，是当前所有厂商在一线家电市场经营和竞争的核心任务，也是经营过程中面临的三重挑战，看似不严重却需要重视并破解。即“找到人是多卖货和盈利的前提，赢得人是将流量转化为订单的关键因素，留住人则是赢得用户信任并实现可持续经营的关键”。

那么，对于家电厂商来说，上面三座大山的难度又体现在哪里？一是，很多厂商缺少经营市场、经营用户的理念、思路和方法，缺乏精耕细作的落地团队和体系，导致找不到目标群体，更无法实现目标用户的流量和订单转化；可以说，很多厂商的相关能力需要从0到1突破。

二是，很多厂商习惯了多年以来的“一锤子买卖和交易”，不愿意跟用户持续、长久打交道，甚至一些家电厂商还会嫌用户太麻烦、事太多，不愿意接触用户，更不愿意跟用户做朋友，只想赚用户的钱不想听用户的抱怨，最终导致众多厂商根本留不住老用户，也无法取得用户的持续信任。

两条出路很明确，豁出去

从市场实战的角度来看，最近2个月的家电企业，以及线下经销商，面对的市场问题、难点和堵点已经非常集中和明确，大家最迫切需要的就是出路，手段。在家电圈看来：道路很明确，手段有点多，关键就一点就是敢于“豁出去”。

第一条出路，很简单却重要。就是家电厂商们必须要有“奋斗精神”“牺牲精神”，特别是“豁出去”的魄力。率先从市场打法上寻找突破口，要有一股气势、气场和力量。

面对各种困难、风险，从企业团队到个体都要“敢于拼”：拼狠劲、拼实力、拼耐力、拼战斗力。其中，家电企业和经销商的领导、老板，以及团队负责人们，此时此刻要冲刺在一线、奔走在经营最前沿，不是说介入当地的市场卖货生意，而是带着团队走访渠道商家，一家家去打气、去解决问题，赋能商家。同样，经销商的老板们，更需要成为一名超级“导购员”，为团队卖货引流、抢单，起到带头作用和示范效应。

第二条出路，很琐碎却必须干。就是家电企业要联手线下的渠道经销商们，脚踏实地静下心来，搞好经营用户的新工作和新任务。其实就是一个方向，研究用户、洞察用户、满足用户。这需要很多的细节工作：渠道上要寻找贴近目标用户的布局和拓展，并不是简单盲目的多渠道分散；经营上要建立新零售直营团队和推广团队，掌握直达用户的平台和抓手；营销上，要将单一卖货变身营销服务一体化的新工作，关键时期以老用户带动新用户。

聚焦用户搞好市场经营、推广、促销和服务等细节工作，很重要也很琐碎甚至比较烦人。但关系到每个企业和商家未来的生存、卖货与发展。正所谓“市场有规律、商业有底线、竞争有尺度、需求可持续”，相关企业只要保持长期发展的战略定力，拥有满足用户需求的好产品、好服务，就会赢得来自市场的回报和用户的信任。

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原文标题:家电市场经营破冰的两条路三座山