京东、天猫为代表的平台型营销商，分散各地的家装企业为代表的前装渠道商，以及众多经销商把持的工程集采商，组成中国家电流通渠道的“新三驾马车”。

文剑||撰写

今年以来，不管是线上的网店经销商，还是线下的实体店经销商，都在一线家电零售市场经营中遭遇来自卖家电的渠道从群体化向个人化“裂变”之后的乱战与乱价。引发众多专业家电经销商的抱怨声、指责声不断。

不过，从家电企业的角度来看，虽然当前家电零售渠道从线下到线下出现了个人微商、朋友圈卖货、直播卖货、内容带货、社群团购等一系列碎片化裂变，但是整个流通分销渠道的话语权，却呈现“集中化趋势”，即掌握在少数商业巨头手中，比如家电规模化的批发与全国性的零售目前主要掌握在京东、天猫等企业手中。

期间，家电圈还注意到，以2023年为起点，家电流通分销渠道已出现“新三驾马车”的竞争格局：一是，新的平台型营销商，涵盖线上线下的批发和零售业务，代表企业为京东和天猫；二是，悄然崛起的前装渠道商，主要是分散在各地、各个区域的家装公司，以及家装设计师；三是，涵盖房地产商、企事业单位集采的工程渠道商，主要是当地社会和商业人脉丰富的经销商。

家电渠道新三驾马车，释放2点新变化

新三大渠道，将在未来几年主导家电流通行业的格局和走势。具体来看，与过去的家电流通渠道更多是集中线上与线下的较量，“新三驾马车”主导的流通渠道呈现两个不同点：

一是，跳出“线上与线下”的传统渠道竞争路线，而是以用户和客户为中心的新零售格局和秩序再造，简单来说就是“用户在哪里，渠道就要建到哪里”，线上线下的家电渠道成为标配，只有赢得用户、具备服务能力和营销能力的渠道，才有未来；

二是，过去家电流通渠道群体更多呈现“金字塔”分布式布局，大型企业、中型规模企业，还有众多数量庞大的小企业。现在则是完全呈现“两极分化”格局，少数平台型大商家与众多分散在各地市场上的小商家，不再是竞争关系，而是竞合逻辑。

毫无疑问，在家电产业走向成熟发展期之后，渠道作为连接和打通家电企业和用户的唯一桥梁，不只是要追求效率和质量，谋求投入产出比的新价值，家电企业更要追求商家服务用户、紧跟企业发展战略的应对能力。

在家电圈看来，渠道的第一任务是满足用户、解决用户需求并为用户创造新的商业价值；第二任务则是要跟随家电企业经营战略的变化，更要引领变化，对家电企业不是简单地盲从，而是要能给出建议性意见。

新三驾马车各有特色，家电企业应合理布局

那么，对于众多家电企业来说，面对流通渠道的“新三驾马车”，又应该如何布局和拓展？

首先，必须看到，由京东、天猫主导的平台型营销商，风头正劲，并网络一大批的网店经销商和乡镇经销商。一是线上线下全面布局，二是批发、零售同时发展，三是依靠规模化数量，积极探索质量化转型。可以说，这个平台是所有想在家电行业做大做强企业，都绕不开的战略渠道。对此，有的企业可以与京东天猫全线合作，有的企业则可以重点合作电商平台的下沉市场，有的企业则可以合作电商市场，过程中必须要量力而行，精准投入和有效产出。

其次，家装公司、家装设计师为主导的前装渠道，在最近3年的发展呈现“速度快、质量高、产出比优”等走势，已成为前装渠道绝对的主角和龙头，价值远超那些家居建材大卖场。但是，布局家装企业为代表的前装渠道，并不适合所有家电企业。一是要有足够的品牌拉力，满足用户对于品质生活的追求；二是要有产品力，特别是要有成套家电解决方案的能力；三是要有持久力，家装公司和设计师需要持续投入和沟通，才能建立用户的信任。现阶段家装公司为主导的渠道只是少数大企业在拓展，但却抢走了不少国美、苏宁让出的市场份额。

再者，瞄准房地产商、企事业单位集采工程渠道的专业经销商群体，这是家电行业的“老渠道正在焕发新价值”。目前除了高校、中小学、地铁、机场等企事业单位的集采、政采之外，还有一股力量就是房地产的精装修房催生的地产定制家电市场，这些都是很多外资品牌，以及大品牌争夺的战略市场。一是投入精准、二是产出稳定，三是市场稳步放量。关键是家电企业要找到这些深耕工程市场的各地经销商群体，并给予他们稳定的政策和支持。

家电流通渠道“新三驾马车”的兴起，还是进行时。对于众多家电企业来说，不只是要顺势而为，还要积极突破、抢先布局。家电圈认为，这将会是未来几年家电企业在一线市场经营变革的方向和主旋律。

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原文标题:家电流通渠道“新三驾马车”现身